En los negocios, como en la vida, no obtienes lo que mereces: obtienes lo que negocias.” La cita es de Chester Karras, el negociador por excelencia. Más que un postulado, un axioma a tener siempre presente (y no sólo en la vida laboral). Sin embargo, sólo el 8% de las mujeres negocia su salario, frente al 57% de los hombres. «El hombre suele tener una mayor propensión a negociar que las mujeres y cuando entabla negociaciones obtiene mejores resultados simplemente porque lo hace: las mujeres son tímidas, y más cuando negocian por sí mismas», confirma a Economía Pietro Parmeggianinacido en 1966, fundador de Academia de Negociaciónasí como director general de espica (líder mundial en películas sobre tarjetas de crédito) con pasado en Proxima, Cppc y Bilcare Research (ahora Liveo Research).
Acaba de publicar “Los negros se mueven primero: ciencia y arte para una negociación exitosa”, un análisis en profundidad del impacto de este problema en el conjunto de nuestras vidas, profesionales y no profesionales: «Quienes negociaron pudieron aumentar su salario en un promedio del 7%, un valor que no debe subestimarse, como sugiere la profesora de negociación de Stanford Margaret A. Neale. Aunque no parezca mucho, un aumento del 7% al inicio de tu carrera puede marcar una gran diferencia cuando te jubiles”, explica Parmeggiani. Para traducirlo en dinero, el dinero real, Parmeggiani pone el ejemplo de dos colegas con una salario inicial de 100 mil euros al año: «negociando un aumento del 7% (llegando así a 107 mil euros al año), considerando las mismas oportunidades tanto de promoción como de aumento, para alcanzar el mismo nivel de riqueza que su colega al jubilarse, usted ¡Tendrías que trabajar ocho años más! Y si ocho años extra al inicio de tu carrera te parecen nada, te aseguro que luego se convertirán en una enormidad.
En resumen, la negociación salarial es un aspecto importante de la carrera profesional; un aspecto que no debe pasarse por alto, especialmente por parte de las mujeres.” Especialmente, añadimos, en un país donde el salario bruto anual de las mujeres es en promedio un 8,7% inferior al de los hombres y en el que, según las conclusiones de Precio de trabajoLas trabajadoras ganan un 9,2% menos que sus colegas varones, las empleadas un 10,5% menos que los trabajadores administrativos, mientras que la brecha salarial se reduce (pero persiste) a medida que se asciende en la escala jerárquica: es del 4,9% para los trabajadores directivos y del 5,2%. para gerentes.
Se trata de estos últimos puestos, para los cuales, a diferencia de los inferiores, la negociación es más común (pero no un hecho). «Incluso un pequeño aumento puede tener un gran impacto, sobre todo a largo plazo, cuando podría garantizar una mayor seguridad financiera para el futuro», subraya Parmeggiani. «Últimamente me he dado cuenta de que las cosas están cambiando, y hay una mayor conciencia por parte de la población femenina: hoy las mujeres son más atrevidas; Lamentablemente, los aumentos se conceden aún más a los hombres. Independientemente de si eres hombre o mujer y si estás en tu primer o quinto trabajo, aprender a negociar es importante.”
Especialmente en el caso de las mujeres, que según Parmeggiani «cuando se involucran emocionalmente obtienen menos que cuando negocian para terceros. En realidad, las mujeres deberían ser más atrevidas: está demostrado que cuando las mujeres alcanzan puestos altos en las empresas no tienen una, sino probablemente un par de marchas extra. La experiencia estadounidense lo demuestra: las directoras ejecutivas de importantes multinacionales nos llevan a los chicos. Sin embargo, en Italia todavía vamos por detrás: según los datos del JobPricing Observatory, las mujeres ocupan los puestos más altos en las empresas sólo el 18% en comparación con los hombres y en las empresas que cotizan en bolsa sólo el 3% de los directores ejecutivos son mujeres”.
¿Pero de dónde viene esta reticencia a negociar? «Las mujeres tienen miedo de ser percibidas de forma negativa», responde Parmeggiani: «La negociación es vista como un deseo de imponerse a la otra parte, cuando no es más que una discusión entre dos o más partes que quieren obtener algo. la mujer para patrimonio cultural y la educación no se atreve tanto como debería y podría… pero cada vez que lo hace logra resultados excepcionales.”
Una vez aclarado el por qué, es necesario explorar el “cómo” de negociar: «La sugerencia que doy, que también se aplica a los hombres, es prepararse», responde Parmeggiani. «La preparación es fundamental para el éxito de una negociación: de ella depende el 80% del resultado, mientras que de la negociación real sólo depende el 20%. Y hay más apertura de la que crees a la negociación y a ser consciente del propio valor, una conciencia apoyada en datos (por ejemplo, cuánto mira la gente cifras equivalentes y el valor que puedes aportar a la empresa), sin quedarte corto. Es un poco como una carrera: todas las desaceleraciones, todo lo que se deja fuera se traduce en un resultado peor… y viceversa.” Y la práctica totalmente italiana de comenzar la negociación desde recibo de pago ¿anterior? «En USA no está permitido: es el puesto el que define el valor del salario. Bastaría señalarlo.” Por lo demás, «la empatía es fundamental para construir una relación de respeto mutuo que vaya más allá de una única negociación, transformando simples contactos en relaciones comerciales duraderas. En el fondo, la negociación es un problema creativo- proceso de resolución destinado a generar suficiente valor para que ambas partes obtengan algo mejor”.
El artículo Pregunta y se te dará. También en la empresa proviene de la Revista Economía.
